(CNN) — Jeff Weiss había pasado 20 años enseñando habilidades de negociación a ejecutivos de alto nivel cuando se dio cuenta de que esas técnicas podrían también ser valiosas para los soldados en el campo de batalla.
Por eso hace una década, comenzó a trabajar con el Ejército de Estados Unidos en la enseñanza de herramientas y estrategias de negociación para oficiales con el fin de que pudieran usarlas en el escenario de guerra. Se fundó así el “West Point Negotiation Project” y, en poco tiempo, Weiss se dio cuenta de algo más: que también el mundo corporativo podía aprender de los militares.
“Hay muchísimo para aprender del ejército en las corporaciones”, dice Weiss, socio de Vantage Partners, una empresa de asesoría y capacitación en negociación, con base en Boston, que trabaja con empresas de Fortune 500. “Los líderes empresariales tienen mucho que aprender de los líderes militares que, en situaciones extremas, son capaces de respirar hondo, tener una mirada en perspectiva y negociar a través de una serie de estrategias”.
Aunque quizás contra-intuitivamente, los mejores negociadores militares adoptan un enfoque creativo, orientado a la resolución de problemas. El estilo más “Rambo” de negociación —en el cual el negociador se aferra inflexiblemente a la posición que considera es la correcta— “simplemente no es efectivo”, dice Weiss, y podría llevar a errores fatales.
“Cuando estamos bajo presión para actuar rápidamente en situaciones de alto riesgo, a menudo la situación nos lleva a una serie de trampas”, agrega. “Muchas veces actuamos con base en percepciones y supuestos, tendemos a usar una posición fuerte y allí nos atrincheramos, tendemos a usar amenazas y muy frecuentemente jugamos el juego de las concesiones”.
A continuación los cinco puntos principales en los cuales Weiss ha destilado la esencia del acuerdo exitoso. Weiss dice que esto también es útil cuando se negocia con un socio potencialmente hostil en el campo de batalla o con un colega guerrero en la sala de juntas.
Conozca a su enemigo
Dé un paso atrás y vea la perspectiva del otro lado. Es crucial comprender su punto de vista, esté usted de acuerdo con este o no, para garantizarle que tiene un manejo exacto de la situación. De esta manera usted evita quedar encerrado en un conjunto de supuestos, o confundirlos con una situación que ha vivido anteriormente.
Creatividad, no compromiso
Sea disciplinado en el descubrimiento de las motivaciones subyacentes; y luego use estas motivaciones para proponer un conjunto de soluciones creativas. Weiss dice: “Los negociadores más efectivos profundizan en los intereses o motivaciones que subyacen en la demanda expresada, y presentan opciones para responder a estas”.
Sea creativo y busque que la otra parte diseñe las posibles soluciones junto con usted. “Con un poco de creatividad, usted puede hacer grandes cosas sin necesidad de comprometerse”.
Ármese … y también arme a la otra parte.
Tenga principios y sea justo. “Necesita asumir la responsabilidad de armarse tanto a usted como a la otra parte con algo más objetivo con qué defender la solución”, dice Weiss. “Si usted deja que la otra parte termine diciendo a su gente, ‘Bueno, acordé esto porque la otra parte me presionó mucho, me amenazó y me obligó’, es probable que esto no convenza a su gente y a sus críticos”.
Gane mentes y corazones
Aborde de manera directa los temas de falta de confianza, y no los mezcle con la sustancia de las negociaciones. “A menudo encontramos que las personas intentan comprar relaciones deterioradas: ‘Usted no cree que yo soy un buen socio, le demostraré que sí’. Esto nunca funciona”, dice Weiss. “Posiblemente logre hacer que alguien esté contento temporalmente, pero así no se construye la confianza; y sin confianza es muy difícil realizar acuerdos complejos”. Weiss defiende la negociación en “dos vías”: temas de confianza y relación por un lado, la sustancia de la negociación por el otro.
Tome el control
Sea activo y decidido para conformar un proceso de negociación que evolucione de la manera que usted quiera, proponiendo nuevos modos de avanzar cuando se estancan las negociaciones. Cambie el juego sistemáticamente si no le agrada el modo en el cual está jugando la otra parte. No caiga simplemente en una posición de reacción ante sus demandas.
Este enfoque creativo requiere un cambio significativo en la perspectiva de los líderes corporativos “Rambo”, muchos de los cuales tienden a adoptar la actitud de que su “fortaleza se basa en que están en lo cierto”, dice Weiss. Dice que muchos tienden a negociar “del mismo modo en el que manejaron su primera negociación: querían comida, lloraron, no la obtuvieron, lloraron más fuerte. Desgraciadamente, esta es la primera y la última lección en negociación para muchas personas”.
Pero si bien el fino talento para la negociación de los militares puede haber generado estas soluciones, esto no necesariamente implica que este talento se use más en el ejército que en el mundo corporativo.
“Estamos avanzando hacia este punto en el ejército. Pero”, admite, “en gran medida, sigue prevaleciendo el enfoque ‘Rambo’. Quizás no muy distinto a lo que sucede en la sala de juntas”.